Een LinkedIn strategie voor leadgeneratie

Iedereen kent LinkedIn. Als je geen LinkedIn profiel hebt, dan word je tegenwoordig in de zakelijke markt eigenlijk niet meer serieus genomen. Toch wordt LinkedIn vaak gezien als een noodzakelijk kwaad. Het is een plek om te laten zien wat je ervaring is en je kunt er de contactgegevens van je connecties in nakijken. Maar LinkedIn is zoveel meer dan dat!
Wat als een effectief gebruik van LinkedIn je meer waardevolle connecties kan opleveren? Wat als daar nou leads uit voortkomen? En hoe pak je dat dan aan?

De basis voor succes op LinkedIn: je persoonsprofiel

De basis voor een effectieve LinkedIn strategie ligt bij je eigen persoonsprofiel. Zeker management en directie van grotere organisaties moeten zich hiervan bewust zijn. Juist deze mensen zullen meer ‘hits’ krijgen op hun profiel. Hoge bomen vangen nu eenmaal veel wind. Een goede vertegenwoordiging van je bedrijf toont dat je trots bent op je werkgever.

Een goed persoonsprofiel is de basis voor succesvolle leadstrategie op LinkedIn

Een goed persoonsprofiel is de basis voor succesvolle leadstrategie op LinkedIn

Zorg er dus voor dat alle basisinformatie steeds up-to-date is. En natuurlijk heb je een goede – zakelijke – foto, staat er in de kopregel duidelijk wat je doet, vertelt een deel van je samenvatting wat je verantwoordelijkheden zijn en ben je gekoppeld aan de bedrijfspagina van je werkgever!

Daarnaast is het handig om je contactgegevens óók in je samenvatting op te nemen. Daarmee maak je het potentiële klanten zo eenvoudig mogelijk om contact op te nemen. Dat je bij het invullen van je samenvatting verder de juiste trefwoorden gebruikt (daar heeft de marketingafdeling al over nagedacht) en niet vergeet om het juist óók over jezelf te hebben, lijkt logisch, maar wordt erg vaak vergeten.

Tip: betrek de marketingafdeling ook bij je persoonsprofiel

Zijn deze – minimale – vereisten op orde, dan wordt het tijd om je collega’s te wijzen op je profiel en ze aan te sporen ook hun persoonsprofiel bij te werken. Goed voorbeeld doet volgen! Regel een fotograaf om minimaal de leidinggevenden goed op de foto te krijgen en zorg er voor dat anderen ook de belangrijkste gegevens op hun profiel hebben opgenomen.

Zo ontstaat er een beeld van een bedrijf waar mensen trots op zijn.

Een bedrijfspagina

Ik noemde al de bedrijfspagina. Je kunt in LinkedIn met de basis-bedrijfspagina weliswaar niet zo heel veel mee, maar toch is het essentieel er een te hebben.

Ten eerste omdat je concurrenten er ook een hebben. Ten tweede omdat zo de vindbaarheid en zichtbaarheid van je bedrijf groter worden. En ten derde, maar zeker niet als onbelangrijkste punt, omdat je via de bedrijfspagina uit naam van het bedrijf updates kunt plaatsen.
Die updates gebruik je om aankondigingen te doen van nieuwe producten, van evenementen of van speciale gelegenheden zoals een beurspresentatie, gunstige jaarcijfers of andere nieuwswaardige feiten.

sinds 2014 is het mogelijk om producten en diensten te etaleren in een ‘showcasepagina’

Sinds 2014 is het mogelijk om producten en diensten te etaleren in een ‘showcasepagina’

Sinds vorig jaar (2014) is het overigens mogelijk om een zogenaamde ‘showcasepagina’ op te nemen als onderdeel van je bedrijfsprofiel. Ik vertaal ‘showcasepage’ graag als ‘etalagepagina‘: je kunt een showcasepagina gebruiken om specifieke diensten, producten of bedrijfsonderdelen mee te etaleren. Een showcasepagina geeft je de mogelijkheid om over die onderwerpen met regelmaat een nieuw artikel onder de aandacht te brengen van je netwerk. Het is dus een uitstekende sales- en marketingtool, maar als zodanig helaas nog veel te ondergewaardeerd.

De artikelen verschijnen als update van je bedrijf en zijn dus niet persoonsgebonden.

Tip: gebruik een showcasepagina om producten of diensten zichtbaar te maken en in contact te komen met prospects

Eenmaal op een showcasepagina gepubliceerde artikelen kunnen ook nog gepromoot worden. De kosten hiervoor zijn niet te hoog en het levert – zo weet ik uit ervaring – veel ‘exposure‘ op, hetgeen weer leads kan genereren.

Houd bovendien in de gaten wie er reageren op die updates. Een reactie kan een koopsignaal zijn! Nodig geïnteresseerden naar aanleiding van hun reactie uit in je netwerk. En doe dat dan met een persoonlijk bericht!

Wil je meer weten over showcasepagina’s, lees dan mijn artikel ‘Bedrijven maken nog te weinig gebruik van showcasepagina’s – 8 tips voor ondernemers‘.

Gebruik de kennis en het netwerk van je medewerkers

Veel bedrijven vinden het eng om medewerkers ‘los te laten’ op social media. En je hoort mij ook niet zeggen dat er geen toezicht zou moeten zijn. Richtlijnen zijn zeker nodig als het gaat om het vertegenwoordigen van het bedrijf op social media. Betrek hier ook personeelszaken bij en een jurist, maar spijker het niet dicht; het moet leuk blijven en geen woud van risico’s en obstakels worden.

Toch is het heel zinvol om medewerkers die veel contact hebben met ‘stakeholders’ daarin enige verantwoordelijkheid te geven. Zij weten wat er speelt, ze kennen de producten of diensten en zij zijn vaak de eersten die contact hebben met de klant. Geef je medewerkers daarom enige credit en laat ze je bedrijf vertegenwoordigen op LinkedIn.

Tip: vertrouw medewerkers, gebruik hun kennis en netwerk en geef ze een rol in de leadgeneratiestrategie op LinkedIn

Ben je nieuwsgierig naar hoe je medewerkers hierin meer verantwoordelijkheid kunt geven en wat dat kan opleveren, lees dan mijn uitgebreide artikel ‘Werknemers op LinkedIn verhogen je omzet. Mits je het goed doet…‘.

Bloggen op LinkedIn Pulse

Heeft je bedrijf een bedrijfsblog? En wordt dat goed gelezen? Of het antwoord nou ja of nee is, het loont de moeite om de blogfunctie in LinkedIn te gaan gebruiken. De ervaring leert namelijk dat blogartikelen op LinkedIn nóg beter worden gelezen.

Pulse, het blogplatform van LinkedIn, is ook beschikbaar voor iOS, Android en Windows Mobile

Pulse, het blogplatform van LinkedIn, is ook beschikbaar voor iOS, Android en Windows Mobile

Let wel: blogartikelen op LinkedIn worden á titre personnel geschreven. De artikelen verschijnen op LinkedIn Pulse, het blogplatform van LinkedIn. Omdat ze zichtbaar zijn voor jouw eerstegraads netwerk zullen ze opvallen bij de mensen die er voor jou en voor jouw bedrijf toe doen. Zij kunnen ze weer delen, ze ‘liken’ of er commentaar op geven, hetgeen ook veelvuldig gebeurt.

Tip: vraag medewerkers die dit leuk vinden om op LinkedIn te bloggen over hun specialisatie; dit creëert meer betrokkenheid en het maakt je bedrijf nog zichtbaarder

Ook hier geldt: als iemand een artikel interessant vindt of er commentaar op geeft, dan is dat een teken van interesse. Doe daar wat mee en nodig die persoon minimaal uit in je netwerk! Vergeet daarna niet om in het CRM van LinkedIn je notities en labels bij te werken.

Klantrelatiebeheer in LinkedIn

Natuurlijk is een goed klantrelatiebeheer onontbeerlijk. Het behoort tot de sales- en marketingstrategie van ieder groot bedrijf. Ook dat heeft LinkedIn begrepen. Het onderdeel ‘connecties’ is een van de meest ondergewaardeerde onderdelen van LinkedIn.

Met dit gratis CRM-pakket kun je onder meer:

  • aantekeningen toevoegen aan connecties,
  • bijhouden wie je met een connectie in contact heeft gebracht,
  • aanvullende contactgegevens toevoegen,
  • e-mailcorrespondentie koppelen aan je connectie,
  • Evernote notities koppelen aan je connectie,
  • lijsten maken (zogenaamde labels) met branches, leads, netwerken et cetera,
  • en nog meer…

De informatie die je toevoegt is niet zichtbaar voor anderen.

Tip: Onderzoek de mogelijkheden van ‘Connecties’ voor een goed klantrelatiebeheer of volg de training ‘LinkedIn als business tool‘, waar dit uitgebreid aan bod komt

Je hoort mij overigens niet zeggen dat ‘Connecties’ een volwaardig CRM-pakket is, maar ik durf er een goede fles wijn onder te verwedden dat dit in de komende tijd door LinkedIn flink zal worden uitgebreid.

Nu ik het over klanten heb, kan ik niet om een ander aspect heen, een essentieel onderdeel van je strategie om leads te genereren, niet alleen op LinkedIn, maar op alle platforms, zowel online als offline. Ik doel op het verhaal van je klanten. Tevreden klanten zijn immers je grootste ‘asset’!
Laat hun daarom het verhaal vertellen over hoe jij efficiënt en effectief hun probleem hebt helpen oplossen. Dit onderwerp heb ik al besproken in een apart artikel op MarketingMed: ‘Personal branding op LinkedIn: het verhaal van je klanten‘.

Plan van Aanpak en Contentplan

Het is aan de marketingafdeling om te zorgen voor een strategie. Daar horen natuurlijk een plan van aanpak en een contentplan bij. Het met regelmaat plaatsen van nieuwe content zorgt er net als op andere platforms voor dat het bedrijf en zijn medewerkers zichtbaar worden en blijven. Het plan van aanpak zorgt er voor dat dit in goede banen wordt geleid.
Natuurlijk wordt daarbij nagedacht over wie daarbij betrokken is, wat voor content wordt gedeeld, wanneer dat wordt gedeeld en wat er met de resultaten gebeurt. Daarbij horen ook duidelijk meetbare targets. Dit zijn slechts een aantal van de aandachtspunten die thuishoren in het plan van aanpak. Meer over het plan van aanpak vind je in mijn gratis e-book ‘Succesvol klanten werven | B2B Leadgeneratie met LinkedIn‘.

Strategieën voor een efficiënt en effectief gebruik van LinkedIn

Voor betalende abonnees heeft LinkedIn nog een troef in handen: LinkedIn Sales Navigator. Gebruik van deze tool maakt LinkedIn overigens wél tot een volwaardig CRM-pakket, al is het alleen al door de mogelijkheid om contacten uit SalesForce te importeren.

Afbeelding van LinkedIn Sales Navigator Insights

Met “Insights” krijg je inzichten voor effectievere verkoop. LinkedIn Sales Navigator helpt je up-to-date te blijven van de belangrijkste inzichten om je sales workflow te verbeteren. Je blijft op de hoogte van je prospects met tijdige en accurate informatie en met volledige zichtbaarheid van hun profiel.

Sales Navigator maakt gebruik van het concept van ‘Social Selling’. Het is een tool, waarin (marketing)afdelingen kunnen samenwerken om leads te genereren. Een aantal van de mogelijkheden zijn:

  • Synchronisatie van gegevens tussen SalesForce en LinkedIn,
  • Tot 90 dagen terug zien wie je profiel bekeken heeft,
  • TeamLink: de mogelijkheid om het LinkedIn netwerk van collega’s in te zetten voor leadgeneratie,
  • InMails: de mogelijkheid om mensen buiten je netwerk direct een bericht te sturen via LinkedIn,
  • Zichtbaarheid van alle profielen op LinkedIn, ook die buiten je netwerk,
  • Automatische suggesties van nieuwe leads.

Voor grotere organisaties die LinkedIn overwegen in te zetten voor sales en marketing is dit een onmisbaar stuk gereedschap!

Tip: word lid van dezelfde groepen als je prospects; het verhoogt je kans op een afspraak met 70%

Ook een goed gebruik van LinkedIn Groepen hoort bij de strategie. Er zijn ruim 2.1 miljoen LinkedIn groepen; 82% van alle LinkedIn leden is lid van minstens 1 groep. Onderzoek heeft aangetoond dat je tijdens een onaangekondigd telefonisch salesgesprek 70% meer kans hebt op een afspraak wanneer je in dezelfde LinkedIn groep zit als je prospect, dan wanneer je niet in dezelfde groep zit.

Conclusie

Een goed netwerk, zichtbaarheid en een uitgedachte sales- en leadgeneratiestrategie zijn essentieel voor het genereren van leads. Met een plan van aanpak, een goed contentplan en toegewijde, trotse, medewerkers kan LinkedIn een belangrijk en strategisch onderdeel vormen van je leadgeneratiestrategie.

Over Guido Makor

“Door middel van advies en trainingen help ik organisaties en particulieren om de volle potentie van LinkedIn te ontdekken en die kennis aan te wenden om zichzelf en hun bedrijf verder te professionaliseren.
Een van de uitspraken die je mij kunt horen doen in mijn workshops en trainingen is “LinkedIn is een meester in het verbergen van functionaliteit“. Ik help je die verborgen schatten van LinkedIn op te graven. De buit is voor jou.

Ben je marketeer, salesprofessional of zelfstandig ondernemer, download dan mijn e-book ‘SUCCESVOL KLANTEN WERVEN | B2B Leadgeneratie met LinkedIn’ voor meer tips voor een efficiënt en effectief gebruik van LinkedIn.”

Laat een reactie achter

Design: G.Makor | © Copyright 2010 – 2017 Computaal | KvK 24477407 | Algemene voorwaarden (.pdf) | Disclaimer